如何選擇好的酒店一次性用品廠家？為什么新客戶一直在發掘，老客戶一直在流失？發掘的新客戶有很多是其他廠家的原來的客戶。那么這些現象的原因是什么呢？對我們以后的工作的啟示又在哪里呢？

　　為此我簡單的做了一個分析圖，我把客戶對于廠家的要求主要分為三大類，質量、價格、供貨期。基本上涵蓋了大部分客戶的要求。

　　首先我對這三要素進行一些關于我自己的看法說明，首先是質量，酒店一次性用品本來就屬于一次性的范疇，與我們超市里買的牙刷、洗發露這些，首先賓館一次性用品在執行標準上面就差了一大截，如果非要拿我們一次性用品去提那么高的要求，那么碰壁的只能是自己了。所以我們公司對于質量的要求只能局限在目前的行業水平。我經常會對客戶講的話就是，我包裝的質量只能保證要么跟您的寄過來的樣品一樣，要么跟我寄過去的樣品質量一樣。http://www.85893.com.cn

　　價格，我相信超過80%的客戶首先考慮的會是價格，賓館一次性用品屬于一個低門檻的行業，一條香皂生產線不過10萬，一注塑生產線不過15萬，低門檻必然造就高競爭，最后的結果就是低利潤。大家也知道正常牙具的利潤都維持在2分錢一套左右，有些外地客戶覺得2分錢可以啦，但是這小小的兩分錢，至少包括如下工序，打牙刷板、栽毛、印刷外包裝、采購牙膏、組織工人組裝、定外包裝紙箱、發貨。如此多的工序5000套只有100塊錢的利潤，中間還不包括場地租金、管理人員工資、半成品運輸費用算上這些其實是在虧本。所以很少行業會像我們這樣，我們不是倒爺，我們賺的是辛苦錢！

　　供貨期，一般來說我都會跟客戶講供貨期15天，但是經常有客戶說你幫我加急，有些甚至7天或者10天左右的時候就開始催貨。可是你們知道嘛，無論什么產品都是有一個過程的，打個比方，做的比較快的產品：杯墊，杯墊就一道工序、一次成型，5千個也就是幾個小時的事情，這樣的產品就可以抓緊就可以趕一趕。工序最多的產品拖鞋，我們做過的統計最復雜的鑲底拖鞋可能需要將近20道工序，需要最少6個原材料廠家配合完成，這樣的產品根本不要說趕了，沒有辦法趕。還有最重要的就是沒有哪個廠家就你1個客戶，你要趕個個要趕，等于還是沒有抓緊。所以我基本上不會答應客戶抓緊，因為我知道抓緊也是沒用的，沒有15天貨根本出不來。

　　以上就是我對這三要素的自己的一些見解，以下是我對于一些比較有代表性的廠家進行的分析。

　　質量，首推行業龍頭深圳明輝，大家都知道明輝的東西好，但是大家也都知道明輝的價格是非常非常高的，舉例一個我們成本在0.5元左右的軟管洗發露，明輝的賣價是2.5元，我們可能賣價不會超過0.6元，這個是各方的成本不一樣導致的，而且明輝的供貨期是25天，無論什么情況都不可以加急。所以現在除了不差錢的五星級酒店，很難有人能夠選擇明輝作為供應商。總結就是質量好了，所以成本高、價格高，為了把質量做好就得慢慢做、工期就長。

　　價格，不能不說的就是我們揚州杭集的小作坊。在杭集有很多以家庭為單位的小作坊，這樣的小作坊可能連營業執照都沒有，基本特征是在自己家里有一臺小機器，家里男人在外跑業務，老婆在家安排生產，家里爺爺奶奶裝貨還要帶小孫子。這樣的小作坊確實價格低，沒有場地租金、沒有管理人員工資，甚至連裝貨的成本都不要。可是你放心他們的質量嘛？放心他們的供貨期嘛？對于根本沒有管理可言的小作坊，他們生產的產品也只能供給小旅館，那么你選擇他們也就定位了自己。總結就是價格低了，那成本肯定更低，質量就不可能好，價格低了賺不到你錢，人無利不圖，貨期肯定長。

　　供貨期，經常有客戶跟我講，哪個廠家剛開始做的很快以后就慢了。這個是什么原因呢？剛開始的時候廠家為了爭取你這個客戶，速度很快，但是時間久了，廠家也要爭取其他的客戶，那么你就要為廠家的新客戶讓道了。因為產能是一定的，每天出的貨是一定的，那么生意好的時候就肯定有的客戶慢有的客戶快。就好像我不答應客戶趕貨，不是我不愿意趕，給張老板趕了，李老板的貨就慢了，給李老板的貨趕了，劉老板的貨就工期就長了。總結就是供貨期快了，要么他做的太快那么質量就不能保證，因為做的快了，給你加急了，所以價格要高。

　　打個不太恰當的比方，找一個質量好、價格低、供貨又快的廠家，就好像男人要找一個長得漂亮、又能賺錢又會過日子的老婆一樣。哪有這么完美？就算有也輪不到你。我知道我做不到質量好、價格低、供貨快，但是我可以肯定的說每一個廠家都做不到。那么怎么選擇？

　　辯證的選擇，首先你要什么你選擇什么？第二如果你都要，不好意思請不要那么貪心，你只能找一個相對的都好的廠家。

　　關于客戶的流失率，我經常在感嘆，這個是我創業的第三年，雖然道路坎坷、成績微薄。但是我創業的第一個客戶、第二個客戶、第三個客戶都一直在跟我合作，跟我合作了三年的客戶比比皆是，為什么？因為我相信我了解客戶的需要！我相信我要把質量、價格、供貨期做好，我更相信生意之外還有人情！有時候是在賺客戶的錢、有時候是在虧本幫客戶！賺錢個個都會，虧錢的事情沒有多少人可以做到的吧。做生意首先是做人，人無信而不立，找廠家其實是找人，找到一個值得你信任的人把事情搞定，如此而已！

　　總之仁者見仁智者見智，以上觀點只代表揚州澳珂酒店用品有限公司嚴凱也就是本人自己的一點小看法，希望對于正在尋找或者打算跟換廠家的客戶一點建議。祝廣大客戶生意欣榮，越來越好！